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Você tem Metas ou Sonhos de Vendas? | Ventes - Alta Performance em Vendas CorporativasVentes – Alta Performance em Vendas Corporativas
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Você tem Metas ou Sonhos de Vendas?

metasxsonhosDescobrir a diferença entre metas e sonhos é o primeiro passo para superar suas metas de vendas.

Você tem conseguido consistentemente cumprir suas metas de vendas? Ou passa por oscilações? Reflita um pouco. Se você tem atingido seus resultados com regularidade, faz parte de uma pequena parcela de profissionais que consegue obter alta performance sustentável. No entanto, se você é como a maioria dos vendedores e líderes de vendas, devem passar pela sua cabeça outros questionamentos: metas e sonhos de vendas são contraditórios? Não é positivo ter sonhos que possam se transformar em realidade? Todo vendedor ou líder em vendas não deve sonhar com um futuro de realização das metas de vendas? Não é positivo “ficar na torcida” para que o resultado apareça?

O que há por trás deste aparente impasse é a resposta à seguinte pergunta: o que diferencia, basicamente, uma meta de um sonho? A resposta é um convite à reflexão: a meta tem um plano associado para poder atingi-la.

Portanto, a pergunta que se coloca a todo vendedor e a todo líder de vendas é: você sabe exatamente o que precisa ser feito para atingir – ou superar – suas metas de vendas? Ou, em outras palavras, você tem um plano para realizá-las?

As respostas são as mais variadas: ter entusiasmo, estar motivado, nunca aceitar um não como resposta, estreitar relacionamento com o cliente, visitá-lo com frequência, oferecer descontos para não perder nenhum negócio… você já ouviu algumas destas trivialidades? Pois, saiba que o plano para garantir que as metas de vendas sejam alcançadas ou superadas não tem relação com qualquer destes “estados de espírito” e com esta “garra comercial”, tão difundida por aí.

O plano da área de vendas deve ter – como qualquer outra área na empresa – métricas que nos permitam, de forma preditiva, saber se estamos no caminho certo para que o resultado seja uma consequência natural do trabalho que é feito hoje, ou para promover as devidas correções de rumo.

Vamos exemplificar estas métricas para visualizar o conceito:

Suponha que sua meta de vendas para o período de 1 mês seja de R$ 1 milhão de reais. Podemos assumir um valor hipotético referente ao valor médio das suas vendas: R$ 50 mil. Quantas vendas você precisa fazer para bater a sua meta? Simples: R$ 1 milhão/R$ 50 mil = 20 vendas realizadas, certo?

Agora, de cada 10 propostas que você apresenta, quantas viram negócios: 4, 5 , 6? Bom, vamos assumir que sejam 6, portanto, a pergunta agora é: quantas propostas você precisa apresentar para fechar as 20 vendas? Fácil: 20/0,6 = 33,33, digamos 34, em números inteiros.

Estamos quase lá para definir o que deve ser feito (plano) para realizar a meta de vendas: de cada 10 oportunidades que você identifica, quantas se tornam propostas comerciais: 3, 4 ou 5? Assumindo que sejam 5, quantas oportunidades você deverá gerar por mês para realizar sua meta de vendas? Fácil também: 34/0,5 = 68.

Finalmente, de cada 10 contatos que você realiza, quantos se tornam visitas? 5, 6, ou 7? Suponhamos que sejam 6, quantos leads você deverá contatar por mês para gerar as 68 oportunidades necessárias para atingir sua meta? Fácil: 68/0,6 = 113,33, em números inteiros, 114.

Vamos agora apresentar estes números de forma organizada e imaginá-los por meio de um funil de vendas:

Funil de Vendas

Gerenciar o Funil de Vendas ajuda a alcançar ou superar metas de venda

 

Meta de Vendas = R$ 1 milhão
Ticket médio = R$ 50 mil
Vendas a serem realizadas = 20
Taxa de Conversão = 60%
Número de Propostas que devem ser apresentadas por mês = 20/0,6 = 33,33 ou 34, em números inteiros
Taxa de Propostas = 50%
Número de Oportunidades que devem ser geradas por mês = 34/0,5 = 68
Taxa de Leads = 60%
Número de Leads que devem ser contatados por mês = 68/0,6 = 114

Agora você próprio poderá responder: é disto que você está cuidando? Está contatando o número de leads necessários, por mês? Está gerando o número de oportunidades necessário para bater a sua meta? Está tentando melhorar sua Taxa de Propostas? Sua Taxa de Conversão? O ticket médio das suas vendas? Você está gerenciando com competência o seu Funil de Vendas?

Em outras palavras: você e sua equipe têm Metas ou Sonhos de Vendas?

Você que é responsável por gerar resultados de vendas, compartilhe conosco sua experiência. Será um prazer ouvi-lo e trocar ideias sobre a sua empresa e sobre como melhorar o seu Desempenho de Vendas.

Carlos Miguel Aranguren
Sócio-Fundador da Ventes – Alta Performance em Vendas Corporativas, representante exclusiva da Axiom Sales Force Development no Brasil.

5 Comments. Comente!

  • Martha disse:

    Boa tarde

    Mais uma vez recebemos de você dicas práticas em uma mensagem provocadora e que,certamente, será útil para o nosso dia a dia. Muito bom.

    Martha S.Toth
    Marketing-Solótica

    • Carlos Miguel disse:

      Boa tarde Martha,

      Sempre há espaço para incorporarmos novos conhecimentos e novas ferramentas para melhorar nossos resultados de vendas e a satisfação dos nossos clientes!

      Forte abraço,

      Carlos Miguel.

  • Daniel Castilhos disse:

    Miguel,

    Muito pertinente seu artigo.

    Parabéns.

    Castilhos

    • Carlos Miguel disse:

      Obrigado pelo retorno, caro Daniel.

      Fique atento aos nossos próximos posts. Neles apresentaremos ideias e caminhos para melhorar a performance de vendas.

      Forte abraço,

      Carlos Miguel.

  • José Waisel disse:

    O funil de vendas é um instrumento importante para guiar o trabalho dos profissionais de vendas.

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