This domain has recently been listed in the marketplace. Please click here to inquire.

spamcheckr.com

ventes-vendas-corporativas
Axiom Sales Force Development - Representante oficial

Vendas: arte ou ciência?

Como a área de RH e Vendas podem se unir para alavancar o número de clientes

Blog Ventes - Como a área de RH e Vendas podem se unir para alavancar o número de clientesVocê já viu o filme Moneyball, estrelado por Brad Pitt? O filme é sobre Billy Beane, gestor do Oakland A’s, e sua tentativa de trazer rigor analítico para o Baseball. Com o uso de processos sistemáticos e boa estatística, Beane foi capaz de derrotar times com folhas de pagamento significativamente maiores. Hoje, praticamente todos os principais times da liga de Baseball utilizam abordagens semelhantes a esta.

Desde o início da carreira, os atletas são treinados em processos estruturados e esperam que os seus treinadores deem boas explicações sobre o que eles devem fazer e o porquê daquilo, ao invés de dizerem apenas “façam isso”. Quando erros acontecem no jogo, há um foco em aprendizado e ajustes – nada muito diferente do bom e velho PDCA (na sigla em inglês): planejar, agir, verificar e atuar corretivamente.

Vendas é Recursos Humanos

As empresas que se destacam na área de vendas já estão usando práticas similares. As pessoas são selecionadas, treinadas com bons métodos e avaliadas por meio de boas métricas. Se os resultados vierem abaixo do esperado, a equipe de recursos humanos irá avaliar o profissional e direcioná-lo para um bom treinamento ou coaching de acordo com as melhores práticas adotadas pela empresa.

Do mesmo modo, um profissional que supera as expectativas da empresa não pode passar despercebido. O vendedor que, consistentemente, traz resultados acima da média dos seus colegas tem algo no seu perfil ou nas suas práticas que precisa ser mapeado pela organização. É preciso um trabalho conjunto das áreas de vendas e recursos humanos para que estas práticas sejam mapeadas e disseminadas para o restante da organização.

Vendas é Gestão

Em tempos de crise, não há espaço para ineficiência ou desperdício. Quando o resultado não chega, a responsabilidade é de todas as áreas, seja uma área de apoio ou uma área ligada diretamente ao negócio. Nestes casos, já não bastam mais as velhas práticas de cortar custos e colocar maior pressão sobre a equipe. A esta velha fórmula tradicionalmente usada pelo gestor brasileiro, devem ser acrescentadas boas práticas, métricas e incentivos alinhados aos objetivos de negócio.

Afinal, como sistematizar e elevar os resultados das suas vendas?

  • Tenha um processo claro de vendasSe suas vendas dependerem da competência e dos hábitos de cada um dos vendedores, você nunca saberá qual será o resultado esperado. Há diferentes metodologias de vendas, procure um especialista, leia a literatura especializada e veja qual delas se adequa melhor à sua empresa.
  • O que não é medido não é gerenciadoMeça os resultados para cada uma das etapas do processo. Aja proativamente quando os resultados estiverem abaixo do esperado. Do mesmo modo, não deixe de verificar se há lições que possam ser aprendidas pelo restante da empresa quando os resultados de um profissional ou de uma área se apresentam muito acima do esperado.
  • Premie os melhoresSe os profissionais que mais se esforçam e mais se dedicam ao negócio tiverem as mesmas recompensas dos que não fazem além da obrigação, não haverá motivos para que eles se esforcem. O resultado deve ser premiado.

O futuro vai trazer grandes resultados de vendas para as empresas que tiverem esta visão. Aliás, não faltam empresas que tiveram o pioneirismo e a visão de fazer este tipo de investimento e já estão colhendo grandes resultados. O desempenho nas vendas é gerenciado, os resultados são mais previsíveis.

Então defina suas metas, prepare bem os gestores e equipes e crie incentivos que premiem os comportamentos e resultados desejados. Assim, sua área de vendas vai passar a ter os jogadores e treinadores que ela precisa para ter sucesso -e você terá números e estatísticas para provar que o método funciona, exatamente como Billy Beane fez.

Este post foi útil para você? Comente e compartilhe!

 

Nenhum Comentário. Comente!

Comente Aqui

*

Para receber nossas atualizações e notícias sobre a Ventes, digite seu e-mail.



Rua São José, 40 - 4º andar
Centro • Rio de Janeiro • RJ • Brasil
CEP: 20010-020
+55 (21) 3231-8418
[email protected]

© 2013 Ventes. Todos os direitos reservados.