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Vale a pena investir em Treinamento em Vendas?

treinamento-de-vendas-ventesSim ou não? Depende. A resposta está relacionada com o que você espera que este treinamento faça pelos resultados de vendas da sua empresa.

Opa! Resultados de vendas implica em medir. Medir o quê? Faturamento Total? Faturamento Médio por Cliente, por Vendedor? Ou número de Novas Oportunidades de Negócios? Ou ainda: Duração do Ciclo de Vendas? Cross-Selling e Up-Selling?

Definir quais são os objetivos de negócios que o treinamento irá alavancar está no cerne da resposta à questão “Vale a pena investir em Treinamento em Vendas”?

Isso porque somente após esta definição será possível avaliar o ROI – Retorno sobre Investimento – do Treinamento em Vendas, assim como em qualquer outra área empresarial.

É esta realidade que vemos acontecer no mercado brasileiro? Minha resposta é simples: infelizmente não. Realizar Treinamento em Vendas parece ser mais uma decisão de rotina do que um investimento alinhado ao alcance dos objetivos de negócios da empresa, que trazem resultados sustentáveis a médio e longo prazo.

Ao definir os objetivos a serem alavancados pelo Treinamento em Vendas, é necessário pensar em questões como:

  • Quando realizá-lo? No início do ano ou em uma Convenção de Vendas?
  • Com que frequência? Cada vez que está longe de realizar as metas de vendas, ou sua empresa segue um cronograma associado ao planejamento de vendas?
  • Qual o tipo? Motivacional? Técnico de produto? Baseado em novas técnicas de venda? Ou com foco em Processos de Venda?
  • Quantos? Vale a pena investir em um curso de vendas ou uma grade de desenvolvimento em vendas para a organização?
  • Quem irá realizar? Recursos internos ou empresas de Consultoria e/ou Treinamento em Vendas?

Se o desafio é – e como é – alinhar Treinamento em Vendas com os objetivos de negócios para obtenção de mais e melhores resultados de vendas, primeiramente, precisamos construir respostas às perguntas acima, de forma a fazer valer a pena o ROI, ao decidir por um Treinamento em Vendas. Como você tem decidido na sua organização?

Carlos Miguel Aranguren.

Diretor da Ventes – Alta Performance em Vendas

5 Comments. Comente!

  • Cristiane Bernardes disse:

    Carlos Miguel,

    Realmente seu texto me provocou rever alguns conceitos e reconhecer de fato qual a “dor” no meu negócio.

    Percebi que o investimento na equipe de venda provocará um melhor preparo e compromisso dos profissionais e consequentemente uma maior probabilidade de alavancar o atingimento das metas e melhores resultados.

    Estou disposto a buscar estas respostas e entrarei em contato na sequencia.

  • Carlos Miguel,

    Sem duvida o investimento em treinamento para a equipe de vendas é de extrema importancia, alinhado aos objetivos propostos da organização. Muitas empresas enchergam este tipo de treinamento como custo e nao investimento. Todo o profissional de vendas, deve estar alinhado com as constantes mudanças, buscando assim um melhor resultado para com o atingimento dos resultados.

    Att
    Marlon

  • Ilana Homburger disse:

    O ideai é que as empresas tenham um cronograma para o treinamento de vendas alinhado ao planejamento de vendas e ao seu planejamento estratégico. Esperar para realizar o treinamento apenas quando as metas estão longe de ser atingidas com certeza não é uma boa ideia! Vejo o treinamento em vendas como um processo contínuo de aprendizagem e reciclagem fundamental para garantir bons resultados para as empresas.

  • Marcelo Anchieta disse:

    Este artigo joga um facho de luz em um assunto que costuma estar cercado de muito “achismo” e opiniões conflitantes. Já encaminhei este texto para o Diretor Comercial da minha empresa.

  • Jaqueline Nunes disse:

    Um planejamento de treinamento de vendas deveria ser estruturado como algo constante e com objetivos claramente definidos a serem alcançados. De fato, o problema é que a maior parte das empresas o realizam como um evento e não como ação estratégica para alcançar resultados futuros. Parece-me que todo investimento em pessoas ainda é pouco mensurado. Diferente de quando a empresa investe em um tecnologia, um produto. É preciso criar a consciência de que o maior investimento que as empresas tem são as pessoas. Em especial aquelas onde o talento está completamente investido no sucesso da organização. Ainda temos muito a evoluir neste sentido. Tomara que o façamos o quanto antes e com o mesmo cuidado e dedicação com que tratamos números e objetos (produtos).

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