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Qual o seu plano para bater as metas de vendas?

Blog-Ventes-Qual-o-seu-plano-para-bater-as-metas-de-vendasEm nossos artigos mais recentes, falamos sobre a importância de se adotar um processo formal e dinâmico de vendas, associado a uma abordagem consultiva, para se posicionar como parceiro de negócios do seu cliente e, assim, obter resultados melhores e sustentáveis em suas vendas.  Um processo formal passa por quatro etapas principais, que são: prospecção, qualificação, apresentação e negociação, até o fechamento e o início de um novo ciclo de vendas.

Um método de vendas só é eficaz se puder ser entendido, praticado, mensurado e aprimorado sempre que necessário, para que funcione de maneira fluida e, assim, o foco da equipe possa estar no cliente. E para isso, é fundamental que o gestor de vendas acompanhe o desempenho de cada integrante do seu time em todas as etapas. Mas, como mensurar e quais métricas acompanhar no processo de vendas? É sobre isso que trataremos neste artigo.

Você acompanha os resultados ou é pego de surpresa no fim do mês?

Não basta receber as metas da Diretoria, dividir pelo número de vendedores e deixar que cada um tente produzir os resultados à sua maneira. Assim como outros setores da empresa, a área de Vendas deve ter um plano com métricas que permitam saber, antecipadamente, se a equipe está no caminho certo para que o resultado seja uma consequência natural do trabalho que está sendo realizado, ou se é preciso fazer correções de rumo.

Alguns indicadores preditivos são recomendados neste gerenciamento: valor médio de vendas, taxa de fechamento, número de propostas necessárias no período, taxa de propostas e número de novas oportunidades a desenvolver. Eles podem ser avaliados de forma macro, para toda a organização, mas principalmente de forma individual, para identificar em que fase do processo cada vendedor precisa melhorar.

Esses indicadores demonstram se a equipe está desempenhando as atividades no volume correto e com a qualidade adequada. As vendas são o resultado dessa equação entre volume e proficiência.

Como calcular a meta em cada etapa do funil de vendas

Vejamos um exemplo para entender como a meta pode ser distribuída nas etapas do processo através do funil de vendas.

Suponha que sua meta de vendas para o período de 1 mês seja de R$ 1 milhão de reais, e que o ticket médio das suas vendas seja de R$ 50 mil. Quantas vendas você precisa fazer para bater a sua meta? Simples: R$ 1 milhão/R$ 50 mil = 20 vendas realizadas, certo?

Agora, de cada 10 propostas que você apresenta, quantas viram negócios: 4, 5, 6? Vamos assumir que sejam 6, portanto, a pergunta agora é: quantas propostas você precisa apresentar para fechar as 20 vendas? Fácil: 20/(6/10) = 33,33, ou 34, em números inteiros.

Estamos quase lá para definir qual plano deve ser traçado para realizar a meta de vendas: de cada 10 oportunidades que você identifica, quantas se tornam propostas comerciais: 3, 4 ou 5? Assumindo que sejam 5, quantas oportunidades você deverá gerar por mês para realizar sua meta de vendas? Fácil também: 34/(5/10) = 68.

Finalmente, de cada 10 contatos que você realiza, quantos se tornam visitas? 5, 6 ou 7? Supondo que sejam 6, quantos leads você deverá contatar por mês para gerar as 68 oportunidades necessárias para atingir sua meta? Fácil: 68/(6/10) = 113,33 – em números inteiros, 114.

Vamos agora apresentar estes números de forma organizada e imaginá-los por meio de um funil de vendas:

Funil de Vendas

Gerenciar o Funil de Vendas ajuda a alcançar ou superar metas de venda

Meta de Vendas = R$ 1 milhão
Ticket médio = R$ 50 mil
É desta forma que você tem distribuído as suas metas? Acompanhando os números que devem ser alcançados em cada etapa do funil, você tem condições de melhorar suas taxas de leads, propostas e fechamento.

 Métricas para cada etapa do funil de vendas

Listamos a seguir algumas métricas que podem ajudar a acompanhar o desempenho do seu time em cada etapa do processo de vendas. Analise quais fazem sentido para o seu negócio, inclua as que considerar pertinentes, mas esteja atento para que o processo seja simples e funcional, para que, como líder de vendas, você possa concentrar esforços no acompanhamento da sua equipe.

Prospecção

  • Número de novos contatos em rede social, como LinkedIn;
  • Número de participações em grupos no Linkedin;
  • Número de participação em eventos de networking;
  • Número de ligações ativas;
  • Número de e-mails enviados;
  • Número de novos assinantes de e-mail;
  • Número de visitas realizadas;
  • Número de reuniões agendadas.

 Qualificação

  • Número de entrevistas de qualificação;
  • Número de potenciais clientes entrevistados;
  • Quantidade e Qualidade de informações que um vendedor tem sobre o potencial cliente;
  • Número de e-mails enviados com informações sobre o produto;
  • Número de artigos educativos enviados para os clientes;
  • Engajamento do lead com os conteúdos enviados e status de nutrição no funil de Marketing.

Apresentação

  • Número de reuniões com os clientes;
  • Número de propostas e orçamentos enviados;
  • Tempo de preparação para apresentações.

Maturação / follow up

  • Número de e-mails trocados com o potencial cliente;
  • Número de ligações de follow-up;
  • Número de reuniões de feedback;
  • Número de e-mails de acompanhamento enviados para clientes que estão na fase de maturação da proposta;
  • Número de materiais de fundo de funil enviados para ajudar o cliente a se decidir.

Negociação

  • Número de reuniões de negociação;
  • Número de exigências, entraves e problemas com o fechamento;
  • Percentual médio de descontos concedidos;
  • Número de emissão de novas propostas;
  • Taxa de recusas (quantas negociações recusadas);
  • Percepção do cliente (está caro/barato/justo).

Fechamento

  • Número de contratos rejeitados;
  • Número de vendas com descontos concedidos;
  • Número de novos clientes;
  • Quantidade de up-selling e cross-selling;
  • Número total de visitas para o fechamento;
  • Custo de aquisição do cliente.

Diferente do que se propaga, vender com eficácia não é uma arte: é um método. Com capacitação, recursos adequados e acompanhamento do processo pelo gestor, sua equipe de vendas tem tudo para alcançar um novo patamar de resultados.

Para entender o que pode impactar os seus resultados e como atingir suas metas, leia o nosso ebook:  “O que Fazer agora para bater suas metas”.

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