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Método de Apresentação e Negociação de Propostas Comerciais | Ventes - Alta Performance em Vendas CorporativasVentes – Alta Performance em Vendas Corporativas
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Método de Apresentação e Negociação de Propostas Comerciais

Blog Ventes - Tecnicas de Apresentação e NegociaçãoVivemos em um mundo cada vez mais competitivo, onde produtos, ideias e pessoas disputam por atenção. Nesse contexto caótico, nós, vendedores, prestadores de serviços, idealizadores de projetos, temos poucas oportunidades de demonstrar que o que temos a oferecer é valioso o suficiente para que o prospect invista seu tempo conosco.

Não basta possuir o melhor produto, ou o serviço mais atraente: as regras que permeiam o mercado são outras! Como diria o autor da “Arte da Guerra”, o general e filósofo Sun Tzu, “para ser vitorioso, você precisa ver o que não está visível”. E quando se fala em vender algo, existem muitas coisas invisíveis. A princípio, duas habilidades estão intrinsicamente ligadas à realização da venda: apresentação e negociação.

Antes de tudo, feche a venda na sua mente

Pode parecer romântico, mas a venda deve acontecer primeiro em sua mente. Isto não significa que você deva mentalizar bons resultados sem agir, apenas que deve estruturar argumentos para vencer possíveis objeções e se preparar mentalmente para o momento seguinte.

A hora do show

Você prospectou e qualificou muito bem a oportunidade comercial, identificou as necessidades do prospect através da abordagem consultiva e elaborou uma proposta que oferece uma ótima solução para o seu potencial cliente. Agora é o momento de brilhar.

Assim como no mundo da música, em que um bom show deve começar de forma impactante e terminar com um excelente sabor de “quero mais”, uma boa apresentação de vendas também segue esta estrutura. Isso porque, quando se apresentam uma série de elementos a alguém, ao fim de um breve espaço de tempo, a memória retém com mais facilidade os pontos apresentados no começo (efeito primazia) e o no final (efeito recência).

Portanto, um roteiro recomendado para apresentar sua proposta de vendas é composto de quatro momentos:

  1. Comece recordando os problemas de negócios identificados na fase de qualificação – e que sua empresa quer ajudar a resolver –, despertando a atenção e causando impacto;
  2. Identifique as causas destes problemas;
  3. Apresente a sua solução;
  4. Demonstre os benefícios da sua solução, as vantagens que resolvem os problemas apontados pelo prospect. Mensure estes benefícios com indicadores de desempenho usados por ele, construindo, assim, uma visão de futuro positiva e persuasiva, em que o prospect se vê com seus problemas resolvidos e suas necessidades atendidas.

Após a apresentação da proposta, seu prospect entrará na fase de maturação, em que ele avalia a possibilidade de comprar sua solução e/ou estuda outras propostas. Nesta etapa, embora desempenhe um papel coadjuvante, é muito importante estar sempre pronto para reapresentar a solução para outros influenciadores no processo de compra, reafirmando o que a sua empresa pode fazer para atender as necessidades do potencial cliente.

Faça o famoso follow-up, entrando em contato semanal ou quinzenalmente para saber se seu interlocutor precisa de apoio para levar o projeto adiante, e o que você pode fazer para ajudá-lo a defender a proposta em outras instâncias da empresa.

Negociação – Mantendo a argumentação

Com a apresentação e após a fase de maturação, a negociação surgirá naturalmente. Mesmo com todo o cuidado na elaboração da proposta a partir dos dados levantados em uma qualificação bastante criteriosa, argumentos e objeções podem ser apresentados.

É nesta fase que o prospect possivelmente pedirá descontos e tentará extrair a máxima qualidade pelo menor preço. Para evitar uma guerra de preços e o comprometimento da lucratividade, sua proposta precisa transmitir valor: a relação entre o valor que o cliente pagará por seu produto, serviço ou solução e o que ele receberá em termos de melhoria de resultados, o fará decidir rapidamente pela compora?

Durante a argumentação, seja honesto e não haja como se qualquer opinião negativa fosse pessoal. É preciso estar preparado para vencer as objeções que surgem nesta fase. Conheça profundamente os diferenciais do seu produto ou serviço e os principais obstáculos que podem ser colocados pelos compradores. Tenha as respostas claras e persuasivas, para que sua solução não seja desvalorizada.

Confie e acredite no que você vende, mas, sobretudo, lembre-se de que sua solução só fará sentido para o seu prospect se ela provocar impacto positivo e mensurável na reversão dos seus problemas ou necessidades.

Como você tem apresentado e negociado suas propostas? Compartilhe conosco, deixe um comentário!

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