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É hora de revolucionar a área comercial

Gestão de VendasRecentemente, a revista Exame publicou um artigo mostrando o quanto nós brasileiros somos improdutivos. Diz o artigo: “um único trabalhador americano produz o mesmo que 5 brasileiros”.

Ao longo dos últimos 15 anos, tenho prestado serviço a empresas interessadas em melhoria de performance de suas áreas comerciais, e o que é intrigante é que, durante todo este tempo implementando metodologias consagradas em outros países, as empresas insistem em não dar foco à melhoria de processos na área comercial.

Outro dia, estávamos eu e o Diretor de Vendas de uma empresa cliente, conversando sobre perfil dos profissionais de vendas, e ele fez o seguinte comentário: “curioso como os profissionais da área comercial ainda são selecionados segundo requisitos que pouco têm a ver com seu preparo para vender: profissional com garra, que tenha carro e seja automotivado”.

A área comercial é a que sabe tudo o que a Companhia faz de bom e de ruim para os clientes e, portanto, estes profissionais deveriam ser os vetores das mudanças que as organizações precisam realizar com foco nas necessidades dos clientes, para que alcancem melhores resultados pautados por melhorias de gestão em seus processos, garantindo assim qualidade, percepção da marca e resultados sustentáveis.

É bem verdade que os profissionais de vendas com alto desempenho têm habilidades muito bem definidas: inteligência interpessoal bem desenvolvida, são otimistas convictos e invariavelmente são pessoas com tremendo jogo de cintura para driblar os desafios do dia a dia. Mas, sobretudo em Vendas B2B, em sua maioria, têm alto conhecimento apenas técnico (engenheiros, químicos, farmacêuticos etc.), pois as companhias ainda estão vivendo a era da venda de produtos.

Está na hora de se ter coragem e investir na melhoria de performance destes profissionais e aumentar produtividade, apostando na venda de soluções para os clientes.

Nos últimos 15 anos, grandes mudanças ocorreram nas organizações, investindo em melhoria de processos e modelos consagrados nas áreas de estratégia, finanças e de operações. Está na hora de se fazer uma revolução na área comercial, afinal, estamos vivendo uma nova era, na qual quem define os rumos do nosso negócio é o mercado e, principalmente, o CLIENTE.

Investir em métodos de vendas consultivas, melhoria de prospecção, de qualificação e gestão de processos de vendas são prioridade para as empresas que querem alcançar um novo patamar de resultados de vendas.

 

Rita Mateus
Diretora Comercial na Ventes

 

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