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A hora certa para investir em um treinamento de vendas

Blog-Ventes-A hora certa para investir em um treinamento de vendasGerenciar uma equipe de vendas é uma das atividades mais prazerosas e igualmente estressantes que existem. A pressão por uma recorrência de bons desempenhos é constante no dia-a-dia de um gestor de vendas, porém, o que poucos se dão conta é que a solução para um sistemático bom desempenho em vendas está principalmente em quatro pontos: capacitação continuada, possuir uma metodologia de vendas consistente, desenhar processos que reflitam a maneira como seu cliente compra e treinar, treinar muito.

Indícios de que chegou o momento de sua equipe passar por um treinamento de vendas

  • Sua equipe possui vendedores que constantemente vendem muito bem em um mês e no período seguinte não fazem nem sombra para o desempenho anterior;
  • O funil de vendas tem muitas oportunidades concentradas em uma ou duas fases;
  • Você não possui uma massa sustentável de leads e/ou prospects para buscar os resultados dos próximos meses/trimestres;
  • Sua taxa de conversão de propostas em negócios está baixa e os negócios se arrastam para fechar;
  • O ticket médio está aquém do planejado;
  • Suas vendas estão concentradas em poucos itens do seu portfólio e em poucos clientes;
  • A concorrência vem ganhando mercado com certa facilidade;
  • Possui vendedores com abordagens/comportamentos inadequados;
  • Promoveu para a equipe o último treinamento de vendas há mais de um ano.

Se você se identificou com dois ou mais itens acima, a resposta é que, sim, chegou a hora de contratar um bom treinamento de vendas para você e sua equipe.

Como escolher o treinamento de vendas mais adequado ao perfil da minha equipe?

Áreas comerciais são essencialmente pautadas em resultado, portanto, qualquer investimento deve gerar retorno mensurável. Você pode escolher o caminho que aparentemente é mais curto e desenvolver um treinamento sozinho ou com parte de sua equipe, ou seja, uma solução caseira. Mas, certifique-se de que não estará adiando o inevitável e desperdiçando meses preciosos do seu resultado trimestral e anual.

Para identificar a melhor opção e auxiliar na escolha do fornecedor, se atente aos pontos abaixo:

  • Procure um fornecedor que possa lhe oferecer experiência comprovada em situações semelhantes à sua;
  • Replicar para toda a sua equipe o alto desempenho dos seus melhores vendedores exige um fornecedor que entenda o cenário, monte um diagnóstico e um treinamento de vendas adequado às suas necessidades e com uma boa estratégia de engajamento da equipe. Fuja de treinamentos “de caixinha” ou imutáveis;
  • Todo vendedor deveria ter o direito de ter acesso a técnicas de vendas de classe mundial e de trocar experiências com outros grandes profissionais, portanto, não perca a oportunidade de promover isso à sua equipe. Procure um fornecedor que seja experiente na aplicação dessas técnicas e, se possível, que possua um “selo” de metodologias internacionais. Fuja de treinamentos meramente motivacionais. “Vender é uma arte” sim, mas é uma arte que pode ser ensinada, aperfeiçoada e replicada através de métodos e processos. Lembre-se: Leonardo Da Vinci foi um grande artista, mas, antes de tudo, um estudioso cientista.
  • A sua preparação como gestor é um ponto crucial para todo o investimento, pois a partir de então você terá um papel de ensino da nova metodologia para garantir que isso se espalhe pela organização de forma perene, independente de qualquer turn over. Portanto, considere fornecedores que possam lhe proporcionar não apenas a Capacitação da Equipe Comercial, mas também a Capacitação do Gestor de Vendas.
  • Entenda que treinamento de vendas deve ser uma ação sistemática e servida em doses corretas. Atividades “extracurriculares” são bem-vindas para fixar o conteúdo e garantir o aprendizado.

Em resumo, problemas de performance são inerentes ao dia-a-dia de uma equipe de vendas, mas grande parte deles pode ser resolvida ou amenizada com métodos, processos e treinamentos.

A atividade de vendas é sim dinâmica, mas não por isso deve ser encarada como algo que “se aprende na prática”. Temos que estar preparados para qualquer desafio que esse trabalho possa nos apresentar e o caminho para o preparo pleno é, sem dúvida, a capacitação continuada.

Se não está disposto a arriscar fazer sozinho e prefere buscar ajuda externa, procure pessoal especializado e adequado ao seu perfil como gestor, ao perfil de sua equipe comercial e que, acima de tudo, respeite o DNA de sua empresa – um ponto muito importante para gerar engajamento coletivo.

Bom treinamento e boas vendas!

 

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