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6 ações para um gestor de vendas tornar sua equipe referência no mercado

6 ações para um gestor de vendas tornar sua equipe referência no mercadoO grande desafio de um líder de vendas é manter seus vendedores performando em alto nível, motivados e trabalhando alinhados ao Processo de Vendas da empresa, ou seja, todos trilhando os mesmos caminhos para chegar ao objetivo principal.

Os resultados de uma equipe de vendas e os processos que ela segue para alcançar esses resultados são fatores primordiais para que esta equipe se torne referência.

Em um mercado competitivo como o nosso, não há mais espaços para quem pensa que vender é uma arte, que há quem nasceu para isso e quem “não leva jeito pra coisa”. Está cada vez mais claro que há métodos e processos que precisam ser adotados, tanto pelos gestores quanto pelos vendedores, para que o desempenho em vendas alcance os objetivos.

Confira algumas medidas que os gestores de venda devem tomar para que sua equipe não viva de lampejos de sorte, ou tenha oscilações de resultado, mas que mantenha um desempenho satisfatório e sustentável.

1 – Acompanhe de perto os indicadores de desempenho de cada vendedor

Os indicadores de desempenho servem para estratificar o trabalho dos vendedores e acompanhar dos resultados ao longo do período, proporcionando uma gestão eficaz da equipe de vendas, sem análises subjetivas. Alguns indicadores preditivos que recomendamos são: valor médio de vendas, taxa de fechamento, número de propostas necessárias no período, taxa de propostas (número de propostas/número de novas oportunidades) e número de novas oportunidades a desenvolver. Em nosso post mais recente, explicamos como calcular a meta em cada etapa do funil de vendas.

2 – Adote o Coaching de vendas

O coaching em vendas é a melhor maneira de desenvolver sua equipe, tratando individualmente cada vendedor e suas necessidades de aprimoramento para garantir um desempenho uniforme e satisfatório. Se for preciso, contrate um consultor especialista em metodologia de vendas para detectar os problemas de processo e capacitar as lideranças.

3 – Mensure claramente o desempenho de cada um

Há um senso comum de que um problema bem definido é um problema meio resolvido. Em vendas, não é diferente. Para alcançar o sucesso, é necessário ter clareza do desempenho de cada vendedor, em cada etapa do processo de vendas – estipulando metas –, e do caminho que é preciso percorrer para alcançar o objetivo.

4 – Crie um plano de desenvolvimento individual para cada vendedor

É extremamente importante que o gestor mantenha uma relação próxima com seus liderados. Entender, juntamente com cada um, suas dificuldades e fornecer ferramentas para que ele possa se desenvolver é o papel do líder. Estabelecer um cronograma com metas de curto, médio e longo prazo irá garantir se o vendedor está realmente evoluindo ou não. Estabeleça tarefas de desenvolvimento individuais exequíveis (30 minutos ou menos) e cobre sua execução.

5 - Decisões se transformam em ações e ações em resultados

A tomada de decisão baseada em dados e fatos deve ser uma das maiores qualidades de um líder de vendas. O foco de todas as decisões da equipe deve estar direcionado para o mesmo ponto. Se, entretanto, os membros começam a atirar para todos os lados, a chance de obter sucesso só vai diminuindo.

6 – Seja rápido para dar o feedback

Não espere até que você tenha tempo para elogiar ou dar um feedback importante para que o vendedor não erre mais em determinado assunto. Duas semanas pode ser tarde demais para corrigir uma falha ou mesmo para motivar um vendedor.

Como você tem gerenciado a sua equipe de vendas? Compartilhe conosco, deixe um comentário!

 

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